Pourquoi les vendeurs éthiques sont plus efficaces que les vendeurs à l’ancienne.
Vous est-il déjà arrivé de rencontrer ce vendeur ?
Vous savez, celui qui a réussi à vous embobiner, à vous faire céder en jouant sur votre orgueil ou en créant une fausse urgence ? Cette expérience qui vous a conforté dans votre dégoût des “vendeurs”. Ce lendemain où vous vous êtes rendu compte que vous vous “étiez fait avoir”…
Le pire, c’est que ce genre d’expérience peut se passer n’importe où, dans un magasin, par téléphone, lors d’une réunion soit-disant d’informations. Les arguments présentés sont si convaincants, le discours imparable.
Et il y a ce moment où il est impossible de refuser. Ce gentil vendeur qui a appelé son patron devant vous pour vous obtenir le prix réservé aux membres du personnel, à la seule condition que vous preniez votre décision sur le champ. Il était si sympa, originaire de la même région que vous, et il vous a même déconseillé d’acheter le premier produit sur lequel vous vous étiez arrêté, avec cette phrase si rassurante : “Je ne devrais pas vous dire cela car je ne suis pas censé dénigrer mes propres produits mais puisque vous m’êtes sympathique je vous déconseille fortement ce produit car notre fournisseur va bientôt arrêter la fabrication. En revanche sur ces modèles, vous pouvez y aller les yeux fermés, ce sont des produits aux finitions et qualités irréprochables. J’en ai même acheté un.”
Et quelques instants plus tard, vous avez signé le bon de commande, rassuré, alors que vous vous entendez encore lui dire en arrivant : “On ne fait que regarder mais on n’a pas l’intention d’acheter…” Et pourtant, il vous a convaincu, mais dans les jours qui ont suivi, vous avez eu une sensation désagréable, comme si vous n’aviez pas vraiment décidé par vous-même.
Alors vous avez tentez de rationaliser,
Vous avez rationalisé cet achat irrationnel pour vous rassurer. “De toute façon, on en avait besoin, on a fait qu’avancer la date de l’achat”, “Et franchement, avec la remise que l’on a obtenue, c’était une bonne affaire”, “Je suis toujours à voir le mal partout, on a bien le droit de se faire plaisir de temps en temps”.
Cela vous rappelle-t-il quelque chose ? Nous avons tous plus ou moins vécu cette expérience. C’est ce qui a donné une mauvaise image des vendeurs en France, et le pire, c’est qu’il y a encore des entreprises qui utilisent et favorisent ces pratiques.
Le vendeur est souvent caricaturé comme un beau parleur, sans scrupule, qui vous inonde d’informations et d’arguments pour vous vendre ce qu’il veut, pas ce dont vous avez réellement besoin.
Mais en réalité, nous sommes tous des vendeurs.
Pour obtenir le travail que vous convoitez, vous devez apporter des arguments convaincants.
Pour obtenir de votre fils qu’il range sa chambre avant d’aller jouer, vous devez lui vendre l’idée.
Pour obtenir une augmentation de salaire, vous devez apporter bien plus que des arguments factuels.
Le vendeur éthique,
Pourtant nous vous avons tous déjà rencontré ce vendeur hors du commun, ce vendeur qui ne cherchait pas à manipuler les gens pour obtenir ce qu’il voulait. Au contraire, il était bien différent de ce que l’on pourrait imaginer d’un vendeur traditionnel.
Ce vendeur parlait peu, mais quand il le faisait, c’était avec justesse. Il écoutait bien plus qu’il ne parlait, car il avait à cœur de comprendre sincèrement les besoins de ses clients. Son unique objectif était de trouver une solution idéale pour eux, peu importe si cela signifiait renoncer à une vente ou recommander un produit concurrent.
Il ne cherchait pas à vendre son produit à tout prix, car il savait que la satisfaction du client était la clé de sa réussite. Il savait que la recommandation d’un client satisfait était la meilleure publicité qui soit.
Mais malheureusement, ce type de vendeur éthique n’est pas assez répandu.
Beaucoup de personnes ont peur de devenir un “mauvais vendeur”, alors elles se persuadent qu’elles ne savent pas vendre et qu’elles ne pourront jamais proposer leur offre au juste prix.
Pourtant, le chemin du vendeur éthique existe bel et bien. Les bienfaits d’une vente éthique sont nombreux, comme le MERCI qui vient du cœur, qui vous rappelle pourquoi vous avez choisi votre métier. Ou encore la force du bouche à oreille, qui a un impact très fort dans notre monde connecté.
Devenir un bon vendeur éthique est à la portée de tout le monde, que vous soyez extraverti ou introverti.
Si vous êtes coach, consultant, thérapeute, votre objectif est d’aider l’autre à se transformer et à évoluer vers une situation plus bénéfique.
C’est exactement dans cet esprit que j’ai conçu mon programme CHRYSALIS* destiné à aider les entrepreneur indépendants à faire passer leur entreprise à l’étape supérieure.
*Le Programme CHRYSALIS :
C’est un programme en 2 parties, la première se focalise sur le marketing d’acquisition de prospects qualifiés sans prospection agressive. Et la deuxième partie se concentre sur l’art de convaincre, mieux vendre et plus avec éthique.
J‘ai choisi ce nom qui rappelle la chrysalide du papillon. j’aime la métaphore de la transformation du papillon, qui part de l’œuf pour devenir une chenille, et se met à ramper lentement sur le sol. A l’image de l’entrepreneur qui démarre son entreprise le démarrage et grisant et l’on fait jouer son réseau proche au maximum jusqu’à atteindre un qui plafond en terme de vitesse de développement. Alors tout comme le chenille, la seule solution pour aller plus vite et briser ce plafond, c’est de se transformer. La chenille passe alors par une étape de transformation, le cocon. Cette étape peut être vu comme un temps d’arrêt dans le quotidien d’une chenille, un peu comme le temps nécessaire pour apprendre et se former pour un entrepreneur qui manque déjà de temps dans son quotidien. Pourtant c’est une étape nécessaire pour la chenille car c’est ce temps dédié à sa transformation qui lui permettra de devenir un magnifique papillon qui prendra son envol.