Selon Robert Cialdini, il existe six leviers principaux de la persuasion : la réciprocité, la sympathie, la preuve sociale, l’autorité, l’engagement et la conformité.
1/ La réciprocité
La réciprocité est un principe fondamental de la persuasion car elle repose sur le fait que les gens ont tendance à rendre les faveurs qu’ils ont reçues. Cela signifie que si quelqu’un fait quelque chose pour nous, nous nous sentons moralement obligés de leur rendre la pareille.
La réciprocité peut être utilisée de différentes manières pour persuader les gens. Par exemple, une entreprise peut offrir un cadeau gratuit aux clients pour les inciter à acheter un produit, en sachant que ces clients seront plus enclins à acheter ce produit parce qu’ils se sentiront redevables.
De même, les vendeurs peuvent utiliser la réciprocité en offrant des informations utiles ou des conseils aux clients, les incitant ainsi à être plus ouverts à l’idée d’acheter leur produit.
La réciprocité ne fonctionne que si elle est utilisée de manière appropriée et éthique. Si une entreprise utilise des moyens douteux pour inciter les gens à acheter un produit, cela peut avoir l’effet inverse et causer un rejet de la part des consommateurs.
La réciprocité est un outil puissant, mais il doit être utilisé en combinaison avec d’autres stratégies de persuasion pour être efficace.
2/ La sympathie
La sympathie, selon les recherches de Robert Cialdini. Il soutient que les individus sont plus enclins à accepter les demandes d’autrui lorsqu’ils se sentent connectés à eux sur un plan personnel. Il existe plusieurs moyens d’utiliser la sympathie pour persuader les autres, chacun ayant un impact différent sur l’émetteur et le récepteur.
Tout d’abord, il est possible de créer de la sympathie en se montrant similaire à l’autre personne. Cela peut se faire en partageant des valeurs communes, en ayant des expériences similaires ou en montrant une compréhension profonde de leurs besoins et de leur point de vue. En utilisant cette méthode, le locuteur peut créer un sentiment d’appartenance et de camaraderie avec l’autre personne, ce qui la rend plus disposée à accepter sa demande.
Ensuite, la sympathie peut être créée en se montrant complaisant et en donnant à l’autre personne l’impression qu’elle est importante pour nous. Cela peut se faire en lui posant des questions sur elle-même, en lui offrant des compliments ou en lui offrant des cadeaux. En utilisant cette méthode, le locuteur peut créer un sentiment d’estime et d’importance chez l’autre personne, ce qui la rend plus disposée à accepter sa demande.
Enfin, la sympathie peut être créée en se montrant digne de confiance. Cela peut se faire en montrant des preuves de sa bonne foi. En utilisant cette méthode, le locuteur peut créer un sentiment de confiance et de sécurité chez l’autre personne, ce qui la rend plus disposée à accepter sa demande.
3/ La preuve sociale
La preuve sociale repose sur le principe selon lequel les individus sont plus enclins à suivre l’exemple des autres, en particulier des personnes qu’ils considèrent comme étant similaires à eux-mêmes.
Lorsque les gens voient d’autres personnes qui font quelque chose, ils sont plus enclins à croire que cette chose est appropriée ou correcte. Par exemple, si vous voyez un groupe de personnes qui font la file pour entrer dans un magasin, vous êtes plus enclin à vous joindre à eux plutôt que de rester seul à l’extérieur. Cette preuve sociale peut être utilisée de manière positive ou négative. Par exemple, lorsque les gens voient d’autres personnes qui prennent soin de leur santé en faisant de l’exercice régulièrement, ils sont plus enclins à adopter de saines habitudes de vie eux-mêmes. Mais des jeunes adolescents peuvent se mettre à fumer parce que leurs amis fument.
La preuve sociale peut également être utilisée pour persuader les gens de prendre une décision particulière. Par exemple, si vous voulez que les gens achètent un produit, vous pouvez montrer des témoignages de personnes qui l’ont acheté et qui sont satisfaits de leur achat. Cela crée une preuve sociale qui montre aux gens que d’autres personnes ont pris la décision d’acheter ce produit et qu’ils sont heureux de l’avoir fait.
4/ L’autorité
Selon Cialdini, l’autorité est un facteur clé dans la persuasion car les individus ont tendance à suivre les instructions et les conseils de personnes qu’ils perçoivent comme étant des leaders ou des experts dans un domaine donné. Cette tendance est renforcée par le fait que les individus ont tendance à croire que les personnes en position d’autorité ont des connaissances et des compétences supplémentaires qui les rendent plus aptes à prendre des décisions importantes.
L’autorité peut être démontrée de différentes manières, comme par exemple par une tenue professionnelle, un diplôme, une certification, une expérience ou un titre. Lorsque les individus perçoivent une personne comme étant une autorité dans un domaine donné, ils sont plus enclins à suivre ses instructions et ses conseils, même si cela va à l’encontre de leurs propres croyances ou intérêts. Cialdini souligne également que l’autorité peut être renforcée par des symboles tels que des uniformes, des insignes ou des symboles officiels, qui peuvent renforcer l’image d’autorité d’une personne.
l’autorité ne doit pas être confondue avec l’autoritarisme. L’autorité est basée sur le respect et la reconnaissance des compétences et des connaissances d’une personne, tandis que l’autoritarisme est basé sur la force et la domination. Cialdini souligne également que l’autorité peut être utilisée de manière positive, comme lorsque les médecins donnent des conseils de santé, ou de manière négative, comme lorsque les escrocs utilisent des techniques d’influence pour tromper les gens.
5/ La Cohérence
Cialdini définit la cohérence comme la consistance entre les croyances, les attitudes et les comportements d’une personne. En d’autres termes, la cohérence signifie que les actions d’une personne sont alignées avec ses croyances et ses attitudes.
Lorsqu’une personne est cohérente, elle est plus susceptible de prendre des décisions qui sont en accord avec ses valeurs et ses principes. Cela peut également renforcer la confiance et la crédibilité d’une personne envers les autres, ce qui peut faciliter la persuasion.
Cialdini explique également que les gens peuvent être influencés à agir de manière cohérente lorsqu’ils se sentent obligés de le faire. Par exemple, lorsqu’une personne a signé un accord ou fait une promesse publique, elle peut se sentir obligée d’agir de manière cohérente avec cette déclaration, même si cela va à l’encontre de ses croyances ou de ses attitudes initiales.
En résumé, la cohérence est un concept important pour comprendre la persuasion et la psychologie sociale. Selon Cialdini, la cohérence entre les croyances, les attitudes et les comportements peut renforcer la confiance et la crédibilité d’une personne et influencer les décisions qu’elle prend. Les gens peuvent également être influencés à agir de manière cohérente lorsqu’ils se sentent obligés de le faire
6/ La Rareté
L’un de ces principes est la rareté, qui est la théorie selon laquelle les produits ou services rares sont considérés comme plus précieux et sont donc plus susceptibles d’être achetés. Selon Cialdini, les gens sont naturellement attirés par les produits rares car ils les considèrent comme des opportunités uniques qui ne se représenteront plus jamais.
Cette théorie peut être expliquée en termes d’économie comportementale. Les gens sont souvent influencés par les incitations qui leur sont offertes et, lorsqu’ils perçoivent que la disponibilité d’un produit est limitée, ils sont plus enclins à l’acheter. Cela est dû au fait que lorsqu’ils estiment qu’une opportunité est limitée dans le temps ou dans l’espace, ils perçoivent la valeur de ce produit comme étant plus grande.
La rareté peut également être utilisée pour créer un sentiment d’urgence chez les consommateurs. Par exemple, lorsque les entreprises offrent une promotion ou une vente flash pour une période limitée, cela peut inciter les consommateurs à acheter immédiatement, car ils ne veulent pas manquer cette opportunité.
En conclusion, la théorie de la rareté décrite par Robert Cialdini est l’une des nombreuses stratégies de persuasion utilisées dans le marketing. En comprenant comment la rareté peut influencer les décisions d’achat, les entreprises peuvent mieux comprendre comment créer des produits et des campagnes publicitaires qui incitent les consommateurs à acheter.
Cependant, il est important de ne pas aller trop loin avec la rareté, car cela peut entraîner une perte de confiance de la part des consommateurs.